品牌推广如何进行消费者分析,如何利用顾客心理做营销?

在这里,我们来说说在顾客之间,常见的三种心理,它们分别是从众心理品牌推广如何进行消费者分析、虚荣心理和爱占便宜心理,虽然顾客的内心有如变幻莫测的天气一样,但仍有规律可循,提前掌握了这三种常见的心理,便为我们打开了通往顾客内心的通道,使我们可以采取相对应的策略将商品销售给顾客。

品牌推广如何进行消费者分析,如何利用顾客心理做营销?-我爱分享网

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从众心理

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好,那么我们先来说说从众心理,美国社会心理学家所罗门·阿希曾经做过一个著名的实验,他让一位被测者与另外五人坐在一起,除了这个被测者,其他都是阿希的助手,阿希拿了两张卡片,一张只画了一条线段,另一张画了三条线段,阿希要求他们来判断三条线段中,哪一条和另一张卡片中的线段一样长,正常情况下,这是一个再简单不过的问题了。

阿希要求每个人轮流的大声说出自己的判断,在之前几组实验中,每个人都说出了同样正确的回答,但在后来几组实验中,助手们故意说出错误答案,这个时候真正的被测者开始迷惑了,是按照心中所想说出答案,还是说出和他们一样的答案呢?

这个实验一共做了18次,共18名被测者,得到的实验结果是76%的被测者至少做出了一次从众的判断,也就是说76%的被测者在自己明知正确答案的情况下,依然随着其他人给出了错误的答案,而在正常情况下,人们判断错误的概率还不到1%。

这个实验说明,当一个人受到了外界人群行为的影响,便会随波逐流,做出同大多数人一样的选择,这种从众心理是个体间普遍存在的心理现象。

对于顾客来说,他们也具有这种从众心理,当顾客在购买东西时,无法根据自身经验,以及自身所具有的知识来辨别商品质量及功用的好坏时,便会参考大多数人的意见,好像大家公认的就是好的一样,就算购买的商品不如心意,也会安慰自己,毕竟大多数人都在购买,差不到哪去。

因为顾客存在这一心理,便会给销售人员带来很大的方便,销售人员可以采取一些方式吸引顾客围观,制造热闹气氛,顾客流量多了,自己便会有更多的机会。这种销售方式最常见到的地方就是在商业街,众多商家以抽奖和表演节目为噱头,实则销售商品,事实上,这种销售方式也的确有很大的效果。

我们要知道,利用从众心理来进行销售其实只是一种手段,最重要的还是质量要过硬,商家不能为了提高成交额而欺骗顾客。

虚荣心理接下来咱们再来说说第二种心理,虚荣心理。美国心理学家罗森塔尔和雅各布森曾经做过这样一个实验,他们来到一所小学,并挑选了部分学生,罗森塔尔以赞赏的口吻将这份名单给了校长和相关老师,其实这份名单是随机抽选出来的,8个月后,当罗森塔尔和助手们给学校里面的学生进行复试时,发现被挑选的学生成绩进步非常大,而且性格活泼开朗,求知欲旺盛,更乐于同别人打交道。关于这一实验所产生的效应被称为“罗森塔尔效应”,也叫做“皮格马利翁效应”。

这个实验告诉我们,赞美具有改变他人行为的力量,当一个人获得赞美,他就会身心愉悦,自我认同,充满荣誉感,而为了达到别人对自己的期待,不让他人失望,他便会更加努力,积极向上。

对于顾客,也可以巧妙的利用这种赞美,几乎每一个人内心都有一颗虚荣的种子,对于顾客,特别是虚荣心很强的顾客,赞美有的时候甚至比商品本身具有更大的价值。

然而在销售时,我们要注意,赞美不能无中生有,必须要有事实依据,更不能见到什么都赞美,过度的赞美不仅使赞美变的廉价,也会使顾客反感,所以赞美要恰到好处,以满足顾客的虚荣心,这样销售量自然会得到提升。

占便宜心理最后再来说一下爱占便宜的心理,爱占便宜的心理是普遍存在的,无论你是贫穷还是富贵,人们都喜欢物美价廉的商品,都喜欢用最少的金钱来获取最大的价值,我们要做的不是真的使商品过于便宜,毕竟成本是固定的,而是要使顾客感觉他占了便宜,让顾客感觉自己获得的价值大于或者等于商品实际的价格。

我们常见的送赠品、打折、优惠券的活动,便是利用顾客爱占便宜的心理来进行销售的手段。

关于赠品,咱们拿买手机来举个例子,现在往往是买一部手机,会赠送你一堆东西,什么蓝牙耳机啊,蓝牙音箱啊,自拍杆啊,充电宝啊,等等,会让你有一种极大的满足感,本来心里想着就是买一部手机的,可是没有想到会收获这么多意想不到的赠品。而打折和优惠券都会让人感觉自己很占便宜,用低于商品实际价格的钱购买了商品。这些都是利用顾客爱占便宜的心理进行销售的一种手段。

然而这些看着便宜的商品并没有真正的便宜,他只是让顾客感觉到占便宜了,中国有句俗语,叫做“羊毛出在羊身上。”意思是虽然表面上得到了一些好处,实际上这些好处已经附加在了自己付出的代价里面。 所以作为顾客,还是应该警惕这些销售手段给自己制造出占便宜的幻象。而作为销售员,虽然可以利用顾客的这种爱占便宜的心理进行销售商品,但是最主要的还是要保证自己商品的质量经得住顾客的考验。

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